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domingo, 27 de junio de 2010

La mejor manera de negociar


El tacto, tamaño y textura de una silla puede ser un detalle crítico para sostener una negociación, según un estudio de un grupo de psicólogos de Harvard, MIT y Yale, que indica que las sensaciones táctiles influyen en los juicios sociales y en las decisiones.

Un estudio que publicó la revista Science, asegura que las reacciones que nos generan ciertas personas o hechos se ven afectadas por lo que sentimos físicamente. Los psicólogos han descubierto que algunas de estas reacciones se producen de manera totalmente inconsciente, por ejemplo, por las características de un objeto como la textura de una silla durante una negociación o el peso de la carpeta en la que un examinador revisa el currículum de los candidatos a un puesto de trabajo.

La investigación fue llevada a cabo por psicólogos de la Universidad de Harvard, el Instituto de Tecnología de Massachusetts , MIT y la Universidad de Yale.

Los autores señalan que el tacto es el primer sentido que desarrolla el ser humano, al entrar en contacto con la madre, y puede continuar siendo el pilar sobre el que asienta sus juicios sociales.

Según Christopher Nocera, del Departamento de Psicología de Harvard y coautor del estudio, "las personas asumen que la exploración de cosas nuevas se produce principalmente a través de los ojos" pero aseguran que el ser humano realiza una abstracción metafórica asociando a lo que siente por primera vez.

Un beso, un apretón de manos al conocer a alguien, "pueden tener una influencia crítica, de manera inconsciente", señaló.

Los autores aseguran que el control del entorno táctil "será especialmente importante para los negociadores, los encuestadores, los que demandan de empleo, y otras personas interesadas en la comunicación interpersonal", como los publicistas.

Con lo que el uso de "tácticas táctiles" se perfila como una nueva herramienta estratégica para las comunicaciones y la influencia social.

Para probar los efectos del peso, asociado metafóricamente con la seriedad e importancia, los científicos entregaron dos tipos de carpeta a los entrevistadores de un proceso de selección de personal.

Los que recibieron la carpeta más pesada juzgaron a los candidatos como mejor cualificados y calificaron su propio trabajo como más importante que los que recibieron el soporte más ligero.

Otro de los experimentos fue hacer una simulación de una negociación sobre el regateo del precio de un automóvil nuevo utilizando sillas de diferente dureza y flexibilidad.

La investigación concluye que los que se sentaron en sillas con menos movimiento fueron más agresivos en su oferta y menos flexibles con su interlocutor y consideraron a su adversario de manera menos emocional.

En cuanto a la dureza, entregaron una manta suave o un bloque de madera a un grupo de empleados antes de contarles una historia sobre una situación laboral ambigua entre un supervisor y un empleado.

Los que recibieron el bloque de madera fueron más estrictos y rígidos con el empleado que el resto.

Noceda reconoció "el irrefutable poder informativo de la visión" pero aseguró que cuando uno se enfrenta a un desconocido suele acercarse con un brazo extendido y una mano abierta, preguntando '¿Puedo ver eso?'.

"Esta respuesta sugiere que la investigación no se limita a la visión, sino más bien la suma de integración de ver, sentir, tocar y manipular el objeto desconocido ", aseguró.

Nocera dirigió la investigación con Joshua M. Ackerman, profesor asistente de marketing en la Sloan School of Management del MIT, y John A. Bargh, profesor de psicología en Yale.


Fuente: Revista Dinero

miércoles, 16 de enero de 2008

NUESTRO COLUMNISTA INVITADO

Nuestro columnista invitado en esta ocasión es Aldemiro Santos Choles, economista, quien ha liderado importantes procesos relacionados con el comercio de Maicao y un estudioso de tiempo completo en el tema del Comercio Internacional
  • REALIDAD FRONTERIZA
    A raíz de las medidas tomada por el gobierno venezolano, en cuanto a prohibir la comercialización de productos de la canasta básica que hoy pasan sus fronteras nos motivamos a realizar un análisis de carácter académico para poder entender, la realidad de la dinámica fronteriza. Esta realidad se contextualiza en la definición y comprensión del "fenómeno fronterizo", para fijar pautas que nos ayuden a entender la complejidad, que viven los habitantes que conforman una comunidad de frontera. Su realidad social encierra costumbres que se aprenden en la dinámica económica las cuales influyen en lo político y se convierten en una forma de vida que se traduce en supervivencia (dignidad humana)...este principio nos lleva a producir códigos que están por encima de políticas nacionalistas que solo producen alteraciones en la gente de frontera.

    Los gobiernos expiden normas para conseguir equilibrio en el campo de la seguridad nacional, para de esta forma salvaguardar el orden constitucional. que se pierde cuando se encuentra con el fenómeno fronterizo, que solo reconoce los códigos aprendidos para garantizar su supervivencia; esta gran realidad fomenta un choque cultural donde desaparece el carácter de ciudadano nacionalista y toma un significado de "hombre de frontera" con prácticas culturales aprendidas según sus códigos que en gran parte acoge parcialmente normas que le son benéficas, dentro del contexto de derechos y deberes que busca como garantía para su supervivencia en el momento del contacto con las autoridades de cada uno de los países (Colombia y Venezuela).

    Esta circunstancia amerita estudio que contribuyan a entender el "fenómeno fronterizo", desde la aplicación metodológica que amerita la investigación académica, la cual fijará patrones de conductas encontrados en el análisis para formular normas amigables con la realidad institucional de dos estados, que comparten territorios habitados por personas que de igual manera reclaman asistencia humanitaria a la luz de los derechos que les asiste a la gente que habita en estos territorios formando comunidad.

    El hecho de contar con elementos que faciliten el intercambio, como es la moneda (bolívar) que tiene poder de compra y nos da la posibilidad de comercializar bienes y servicios, por la paridad de precio en el mercado local, reconoce en el campo aplicativo de la economía, la teoría económica de las leyes de mercado de Adam Smith "la mano invisible", donde el precio está sujeto a las fuerzas de mercado donde interviene la oferta y demanda. Lo anterior está esta sustentado en la tasa de cambio de la moneda, dándole así la conversión a la paridad de precio.

    Entender este factor nos conduce a mirarnos internamente para demandar de los Gobiernos acciones amigables con esta comunidad que vive a lado y lado de la frontera (colombiana y venezolana). Para ello es importante reconocer sus particularidades, orientando políticas que promuevan modelos económicos conocidos en otras fronteras donde se logre encadenamientos productivos, que fomenten economías locales fuertes encaminadas a la producción (bienes y servicios) que se puedan complementar entre sí, para que la comunidad fronteriza cambie los códigos por normas institucionalizadas por los acuerdos que adelanten los gobiernos colombianos y venezolanos que eviten alteración por las restricciones que en su efecto solamente dan como resultado la anormalidad de las relaciones promoviendo la corrupción de las autoridades de ambos países.
Aldemiro Santos Choles
santocholes@hotmail.com

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