La mejor manera de negociar

El tacto, tamaño y textura de una silla puede ser un detalle crítico para sostener una negociación, según un estudio de un grupo de psicólogos de Harvard, MIT y Yale, que indica que las sensaciones táctiles influyen en los juicios sociales y en las decisiones.

Un estudio que publicó la revista Science, asegura que las reacciones que nos generan ciertas personas o hechos se ven afectadas por lo que sentimos físicamente. Los psicólogos han descubierto que algunas de estas reacciones se producen de manera totalmente inconsciente, por ejemplo, por las características de un objeto como la textura de una silla durante una negociación o el peso de la carpeta en la que un examinador revisa el currículum de los candidatos a un puesto de trabajo.

La investigación fue llevada a cabo por psicólogos de la Universidad de Harvard, el Instituto de Tecnología de Massachusetts , MIT y la Universidad de Yale.

Los autores señalan que el tacto es el primer sentido que desarrolla el ser humano, al entrar en contacto con la madre, y puede continuar siendo el pilar sobre el que asienta sus juicios sociales.

Según Christopher Nocera, del Departamento de Psicología de Harvard y coautor del estudio, "las personas asumen que la exploración de cosas nuevas se produce principalmente a través de los ojos" pero aseguran que el ser humano realiza una abstracción metafórica asociando a lo que siente por primera vez.

Un beso, un apretón de manos al conocer a alguien, "pueden tener una influencia crítica, de manera inconsciente", señaló.

Los autores aseguran que el control del entorno táctil "será especialmente importante para los negociadores, los encuestadores, los que demandan de empleo, y otras personas interesadas en la comunicación interpersonal", como los publicistas.

Con lo que el uso de "tácticas táctiles" se perfila como una nueva herramienta estratégica para las comunicaciones y la influencia social.

Para probar los efectos del peso, asociado metafóricamente con la seriedad e importancia, los científicos entregaron dos tipos de carpeta a los entrevistadores de un proceso de selección de personal.

Los que recibieron la carpeta más pesada juzgaron a los candidatos como mejor cualificados y calificaron su propio trabajo como más importante que los que recibieron el soporte más ligero.

Otro de los experimentos fue hacer una simulación de una negociación sobre el regateo del precio de un automóvil nuevo utilizando sillas de diferente dureza y flexibilidad.

La investigación concluye que los que se sentaron en sillas con menos movimiento fueron más agresivos en su oferta y menos flexibles con su interlocutor y consideraron a su adversario de manera menos emocional.

En cuanto a la dureza, entregaron una manta suave o un bloque de madera a un grupo de empleados antes de contarles una historia sobre una situación laboral ambigua entre un supervisor y un empleado.

Los que recibieron el bloque de madera fueron más estrictos y rígidos con el empleado que el resto.

Noceda reconoció "el irrefutable poder informativo de la visión" pero aseguró que cuando uno se enfrenta a un desconocido suele acercarse con un brazo extendido y una mano abierta, preguntando '¿Puedo ver eso?'.

"Esta respuesta sugiere que la investigación no se limita a la visión, sino más bien la suma de integración de ver, sentir, tocar y manipular el objeto desconocido ", aseguró.

Nocera dirigió la investigación con Joshua M. Ackerman, profesor asistente de marketing en la Sloan School of Management del MIT, y John A. Bargh, profesor de psicología en Yale.


Fuente: Revista Dinero